民航业的“厂家直销”: 能否破解OTA平台的销售乱象?

在利润与市场越来越透明的营商环境中，砍掉中间商赚差价的“厂家直销”模式一度成为很多行业的转型方向。而近日，民航业也搞起了直销，航旅纵横上线民航官方直销平台，整合接入37家航司购票渠道，宣称“0捆绑、0套路、0差价”。

航旅纵横是一家背靠民航信息源头中航信的中介平台。记者实测后发现，航旅纵横所提供的源头机票不能保证市场最低价。从短期竞争角度，航旅纵横直销模式也难以在低价竞争中胜过OTA平台，但它在乱象中为消费者提供了一种新的选项，保障用户的合理权益，长期而言利于市场环境正向发展——从卷价格到拼服务。

民航专家李瀚明认为，源头机票的出现一定程度上会制衡市场上原有的OTA平台上的销售乱象，分流部分需求不同的消费者，对于消费者而言是有利的，但航旅纵横能否改变市场格局仍取决于旅客体验及价格水平。

直销源头机票：无附加套餐，但也无绝对价格优势

九派财经记者在同一时间段进入航旅纵横及同程平台尝试预定同一航班，发现航旅纵横平台中仅呈现5个价格（根据不同的服务标准和座位等级），订单界面下拉有航空保险购买选项，但不会自动勾选，整体流程基本可实现一键预订付款。

而同程中仅经济舱便呈现10个价格（根据不同的权益和优惠券套餐），从选择舱位到最终付款，需要经过选择服务环节（如金额为148元的改期延误保障礼包），该页面突出标注购买服务套餐的选项按键并置于右下角，容易使消费者误触购买。

对比两个平台的机票价格构成：航旅纵横的直销机票价格包括票价、机场建设费和燃油附加费三项，同程的机票价格包括票价、机场建设费、燃油附加费和30～50元不等的基础飞行保障（平台默认支付，但退订需起飞前咨询客服），但除此之外，同程还会提供平台抵扣红包并赠送目的地城市的出行、门票等红包。

针对记者所查询的这一趟航班，同程的最终支付价格比航旅纵横平台便宜110元。

此外，两者的退改签收费规则也存在差异。航旅纵横平台的退改签规则依据具体航班的航司规定，而同程的退改签金额则比前者低约20-40元，并且按其宣传的套餐内容，若预订时购买改期延误保障礼包，可在24小时内免费改签。

航旅纵横平台能实现机票厂家直销，但与OTA相比不一定具有价格优势。在OTA平台的商业模式中，机票预订等交通票务业务并非利润最高的业务板块，而是作为流量入口，为住宿预订及旅游套餐等业务引流。

李瀚明表示，每售出一张票航司都需要支付OTA一定比例的渠道手续费，OTA可以用这笔手续费甚至自行补贴向用户发放优惠券，由此，OTA的定价弹性空间更大，机票售价可能低于航司票价。

缓解票代灰黑产、平台捆绑销售和大数据杀熟等OTA销售乱象

航旅纵横民航直销平台的推出直指行业内积弊已久的销售乱象。

首先是解决了里程票、低买高卖等票代问题。早在2016年携程便被爆出过“假机票”风波，据央广网报道，一位乘客由于票代提供的机票涉嫌转卖积分，在国外登记时被认定无效。近年来黑猫投诉等平台中关于“里程票”、“低买高卖”也急剧增多，多名消费者反馈实际支付金额与行程单票价不一致导致无法全额报销、购买的舱位类型与实际出票不符等等。

据中国经济周刊调查报道，原因在于OTA平台的票源一部分来自航空公司官方渠道，另一部分则来自于庞大的机票代理商，用户在平台上确认支付某趟航班的一张机票，但票代有多种手段可以通过时间差和信息差搞到一张成本更低的机票从而赚取其中的差价，例如，票代通过倒卖里程积分兑换免费机票或通过监测航司放票价格退高买低，最终导致消费者花费了同样的价格却无法享受应有的权益。而航司直销平台的出现可以使用户跨过第三方票代直接向航司购票，确保票务真实性。

其次，航司直销平台的纯净购票体验得以保证无捆绑销售。为了赚取更高的利润，过去多家OTA平台推出保险服务、飞行保障等捆绑销售方案，或利用大数据计算机制对不同用户展示差异化价格。

在飞猪平台购票时存在类似情况，机票订单自动捆绑38元延误无忧礼包和50元航空险，用户需要在支付订单之前点击取消订单，在界面跳出的询问框中取消附加产品，才可避免支付捆绑服务。相较之下，直销平台的购票界面更加简洁，用户可实现一键预订付款。

此外，直销平台的透明定价将面向所有用户提供统一定价，避免用户遭遇平台的大数据杀熟。

航司曾尝试过搭建自己的直销APP。2016年“提直降代”开始成为航司销售转型方向，航司纷纷自建APP、网络平台旗舰店、微信小程序等直销渠道，但由于无法提供OTA这类综合信息平台的比价服务，成效并不明显。

航司也尝试过共同搭建直销平台，2025年3月国航、东航、南航开始尝试三大航互售，旅客可以在一家航司APP购买其他航司的部分航班检票，但互售航司及航线范围有限，依然无法取代OTA平台的功能。

李瀚明对此指出，航司互售模式存在天然的利益冲突，互售过程中航班呈现的价格和优先次序等背后都存在着信任问题，所以售票这一角色只能由第三方OTA平台来承担。而站在航司的角度，处于同一生态系统、背靠中航信的航旅纵横自然是这一角色的最佳选择。

据天眼查显示，航旅纵横既包括从事民航信息服务的大股东中航信集团，又包括央企南航、东航航司集团。航旅纵横初期定位为航班信息服务类应用，依托权威的民航数据资源与技术服务能力，其提供的航班动态、飞机机型等信息更及时准确，大多数旅客使用它查询航班信息或获取电子登机牌，用户规模量超过1亿。

九派财经实习记者林婉娜记者万珮